Kommt Ihnen das bekannt vor?
Woran das liegt
An Quote-to-Cash sind Sales, Finance und oft auch Legal beteiligt, aber selten gibt es eine Person, die den gesamten Prozess verantwortet. Preis- und Rabattregeln verändern sich mit der Zeit, Ausnahmen werden zur Routine, und kommerzielle Vereinbarungen kommen nicht immer korrekt in Verträgen, Rechnungen und im Revenue-Reporting an.
Das Ergebnis sind Umsatzverluste, Rechnungsfehler, verspätete Rechnungen und wenig Transparenz darüber, was Kunden tatsächlich zahlen.
Das zu beheben, erfordert mehr, als Systeme zu verbinden. Es beginnt mit klaren Preis- und Freigaberegeln, eindeutigen Verantwortlichkeiten und einem durchgängigen Prozess vom Angebot bis zur Zahlung. CRM, Angebots- und Billing-Systeme sollten diesen Prozess unterstützen, nicht vorgeben.
Was ich aufbaue und verbessere
Pricing & Deal Desk
- Pricing- und Packaging-Struktur
- Rabatt-Leitplanken und Freigabeprozesse
- Deal Desk für Sonderfälle
- Pricing-Daten in CRM und Reporting
Quote-to-Cash & Billing
- CPQ und Angebotsfreigaben (Salesforce CPQ, DealHub u. a.)
- Subscription-Billing und Rechnungsstellung (Chargebee u. a.)
- Geschäftsregeln für Upgrades, Downgrades, Verlängerungen und Kündigungen und wie sie sich im Revenue-Reporting zeigen
- Umsatzrealisierung und ERP-Übergaben
- Mahn- und Inkasso-Workflows
Was Sie am Ende haben
Ein durchgängiger Prozess vom Angebot bis zum Zahlungseingang: klare Preis- und Freigaberegeln, ein CRM- und Billing-Setup, das übereinstimmt, und ein Revenue-Reporting, dem Finance vertraut.